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【AC直播】新康众汽配连锁COO李逸:新康众的汽车后市场新零售如何推进

发布时间:2019-10-09 06:38 来源: 未知 浏览次数:

  由AC汽车主办瓦尔塔冠名的“2018第三届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行,新康众汽配连锁COO李逸在会上就“新康众的汽车后市场新零售如何推进”发表演讲。

  李逸:感谢主持人,大家上午好!上来打了一个很大的WHY,我其实应海盛(音)邀请过来跟大家分享一下,给了我两个问题,我急急忙忙做了一个PPT。最近公司整合,资源都投在研发、业务上,所以PPT我也只能自己拿个黑背景写了一下。

  两个问题,第一个问题,阿里为什么这个时间点要进入这个市场,而且比较大的动作方式进入,这是第一个问题。我尝试回答一下。第二个问题,将为整个行业带来哪些东西。拿了比较简单的文字跟大家做一下分享。

  第一个,为什么要做汽车后市场,为什么这个时间点做。我在阿里待了12年,也是一个老阿里。阿里说内部10年以上就是一个老阿里。我们一般有一个思考,用未来看现在,未来的趋势是什么样子?我们就要让现在往那个未来去走。我总结了一个点,怎么看未来产业的趋势,我相信有很多投资人比我看的更加清楚,一般先行一步。

  第二个,消费者改变。这个是根本,任何的行业我们都要看消费者的改变,这个行业消费者有什么大的变化,最大的变化跟整个中国行业变化都是一样的。80后、90后大量起来了,80后现在已经不年轻了,80后都快40岁了,80后都已经有两个小孩了,80后都买房买车了。这是去年的数据,我们跟一些咨询机构一起去做的,70%的购车人群,已经是80后、90后了。80后、90后消费习惯有什么不一样?信息获取的方式有什么不一样?其实有很大的不一样,在这里,跟我年纪差不多的,看看自己,看看身边的同事、朋友。你去吃饭,在一个陌生的城市,你拿出什么?拿出手机扫码点餐,因为排队很麻烦。而且我们跟百盛(音)餐饮去沟通,他说我们很大程度推自助点餐。他没有太多的防御心理,我们门店里面训练有素的人有多少?这个行业优秀的人是欠缺的。这是当下消费者很大的一些变化。

  包括刚才提到的,大家买东西先上论坛找找看。我也分享一个数据,大家上电商平台,买机油,用户最担心假货,这是发动机里面流淌。为什么到电商上买机油?第一个原因大家猜是什么,没几个人能△▪▲□△猜出来,表明大家离年轻用户已经比较远了。用户第一个原因是正品,他认为到电商平台买东西是正品,这是他的第一原因,价格排第三,不一定价格高就好。天猫上很多旗舰店,比如美孚这些,价格很贵,也很多人买,为什么?正品。第二点是丰富性,我到门店,有的消费者跟我说,我到一个门店是开日汽车的,现在很多日汽车用W20的汽车了,他给我推荐5W40,为什么?店里只备了这个货。确实,大部分是5W40规格,但是现在越来越多的车已经出现了分化了,你还给他推这个东西,他认为你这个门店不懂,认为你这个门店供应链有问题。发生在各行各业,汽车后场比很多行业晚5年左右,比数码行业晚七八年。我原先也在数码行业混过几年。但是消费者变化是随着整个互联网进程,势不可当,90后就是拿着手机长大的。你想他获得信息的方式,是不是有很大的改变?第二点,技术的变化,技术是不是能够影响行业目前经营的环境和经营的方式,互联网技术毫无疑问,有些门店有管家婆,有些门店是软件性的,不能联网,怎么跟互联网对接呢?没有办法,就在去年左右开始,好多做SAAS出来了,搞互联网化的软件,这是一个技术的改变。第二个,共享出行,前面提到了,共享▼▲出行是很大的变化。这种出行越来越多了以后,会有拥有车的服务支配群,这个趋势越来越大。随着城市交通的拥堵,随着身份属性的降低,这个趋势也是势不可当的。所以未来越来越的出行公司需要总对总的服务,单独整合可能吗?效率高吗?不可能的。一个企业什么都干一定是死的,一定要连接社会的力量,但是自己连接这么多▼▼▽●▽●企业,效率一定不如跟大平台对接。

  第三点,车的智能化,无人驾驶也好,新能源也好,车就会实时在线。一旦车实时在线之后,服务的入口又不一样了。比如阿里的斑马汽车,要洗车。直接给你推荐,边上有个自动洗车机,5分钟搞定。像我们的天猫精灵,家庭里面布了一千多万台,重要的是入口。前端时间,跟沃尔沃也合作了,推出了车载版的天猫精灵,更厉害了。问你车要保养,是不是去那家店?他家出问题了,边上就有合作认证的门店,要不要去一下。这是技术改变带来的变化。这些都在发生着,这是第二个点。

  第三个点,政策。任何事情,离不开政策的支持,昨天我们一个老师,我在上一个课,他跟◇=△▲企业家,跟国家领导交流,他说中国前端时间发展很好,未来需要政府做哪些支持?一个知名企业家说了一句话,继续关紧国门就好了。这个就是政策的力量,但现在放开了,汽车销售管理办法,不管新车、售后,放开。现在我们☆△◆▲■已经看到走访一些4S店,我做整车业务员做过一段时间,我们跟经销商集团去谈,你的车是不是可以交叉销售,是不是可以交叉服务?那个时候不可能的,现在很多已经出现了。像韩系车,已经生存压力出来了。车不怎么赚钱了,售后还慢慢的出场率越来越高了,我是不是可以修修日系车,修修美系车,已经出来了。我看到好多4S店现在悄悄的在改,主机场(音)◆▼也悄悄认可,经营不下去了,就买车,渠道就上市了。环评、费改都是政策的因素,这些政策因素也催生了更多可能性。双十一的时候,天猫汽车上,我们的前兄弟团队卖路虎,路虎今年不好卖。什么概念?把这些资源给到这里在座的修理厂,我相信在座的▪…□▷▷•每个人,我卖个两三台没问题,我老客多得事,朋友圈一发就卖掉了,这就是政策的变化导致了行业的变化。中国的一些产能是严重过剩的,我们跟很多主机场的人聊,他说他们初步预计,中国目前的汽车产能将近五千万台。全部开工生产。前段时间我去重庆,看到有几个线停掉了。昨天还是什么时候,我要应对贸易战,要关心工厂,这是政策的变化,导致行业发生了改变。大家回忆一下,2015-2016年,资本有点冷下来,现在又活了起来。钱最不会骗人的,不然他敢去投这么多钱到一个还不成熟的地方去吗?一定是看到未来发展的方向。看资本也是一样的点。

  第五个点,对平台性的公司,投一个行业,重兵进入一个行业,一定要看最后一个点,这也是很核心的点,前面只会让这个行业发展,这个点会让资本真正的进来,就是可延伸性。如果一个行业只是低买高卖的,大资本一般不会冲进来的,因为你跟别人是争利的。别人赚10块钱,你要分1块钱。这个不好做,做了会很累,公司也很难成为一个很大的公司。可延伸性,这是这个行业真正最终大资本进来的原因。因为他连接太多消费者,都是高质量的消费者,并且这个消费者本身的需求是可延展的。不管是说二手车、新车,每个门店少了客户都是可能的,买二手车要换新车,保险、金融一系列都会有,更不要说违章查缴等等。还有一个培训说教别人怎么开无人机,他是一个产业的延伸能力很强的产业。而且门店是入口,这些这些业务的入口,这些是原因。

  所以说,我们才有了新康◆◁•众。新康众还★△◁◁▽▼没成立,好多资本找到我们说要投进来,而且都是大资本,也不少的。都看得清楚,认可这个方向,认可我们本身在这个行业里面,康众的基盘够扎实,有这么多迅速有素的员工,再加上有整合能力。有这些能力放眼中国,放眼全球,目前来讲,找不到太多,没有做成功,核心是我们自己没有做好。这个产业给到我们的机会、资源是足够的。

  所以说的话,我们想一想,门店是这么一个核心的资源,我们跟门店关系到底是什么,这是我们首先需要思考的第一个问题,也是我们组这个局,前前后后花了将近一年去想的问题。我们刚刚说了,门店是交付的核心,这么多的辅网,大部分脱离不开门店。刚刚说到了电池,其实脱离门店也是不行的。老板不愿意卖,第一次卖了电池,服务被别人做了,下次怎么办呢?不来了。一定要把能力叠加给门店,让门店一直跟用户发生关系,所以这是成为我们整体业务的思路。哪怕是线上的流量,我们也会留在门店里面,我们也是支持门店把用户留在自己门店里面,最好不要再回来了。为什么?因为我供应链本身就合作的,商业模式本就不欠缺。我们要构建的是一个线下真正□◁互联网的网络,互联网不只是线下,线上连接起来同样是互联网。转化到门店里面,去在门店形成一张网,在这张网格上进行营销,效率才够高。真正的转化营销,一定发生门店效率是最高的。从这个逻辑来讲,我们跟门店不应该是敌人,后市场缺门店吗?不缺,这么多门店。我经常跑一些河南乡镇县城,跑了好多城市,太多的门店边上轮胎店是最多的,轮胎店比拉面店还要多。我跟他一聊,不注册的,这些还有三十几万家。这个行业有七十几万家,门店缺吗?不缺。这个行业缺好的门店吗?其实不缺。这个行业的是性能,消费者不信任这个门店。

  这么多的消费者,40%多是因为口碑去一家门店的,口碑是什么?就是性能,性能背书。就像原来早餐厅一样的,这个店口味好,去了。现在不是这样,看点评,更客观、更高效。而且被推荐的人没有压力,我如果现在推荐别人去一家店,有压力了,万一这家店没做好怎么办?如果原来本身大众评价的,是没有压力的。所以说,我们希望是共建一个价值网络,拉更多资源进来,我们的核心优势是供应链,我们核心优势是线上的构建能力,我们把这些做好。这是某一个很知名的咨询公司画的,酒店行业就是这样的,连锁酒店怎么搞的?如家这个怎么搞的?就是把价值曲线做了不一样的定义。原先每个都是平均的,一星、两星、三星、四星、五星,我刚刚跟郭总在聊,一星的价格▽•●◆做到三星的服务,消费者很满意,注重性价比的消费者很喜欢,年龄大一点的也会喜欢,他把没用的服务▷•●都砍掉了。我说大众1.4T的车保▲●…△养多少钱,我听说你是价格屠夫,179块钱,还有很大的空间,这就是定义的方法。但不一定说每个门店都是这样的,不同的门店有不同的定位。可能我的门店就做高端的,我的门店就做某一个美容服务,就要极致享受。所以这种行业,你做一个连锁,你做这个就做这个,换一个品牌再重新来。但是能够做成这么多超级连锁品牌的,目前还不具备。这个行业人才太欠缺了,税收也不标准。一旦都标准了以后,没利润了,这是当下的问题。当下做超大的连锁是极难的,我只是说当下。这里面未来可能会改变,而且一定会改变。

  这张图本来里面有一些内容的,维度不见的时候,是最牛逼的时候。一个品牌如果不需要任何维度定义的时候,这个品牌就成功了。我们希望打造一个认证平台,让消费者看到这个品牌的时候,就意味着一个信任,进去以后靠门店,而且进去以后认的是门店的品牌。我们希望未来5年,拓展5万家行业里面最优质的门店,我帮助他发展,我给他任何资源。供应链也好、系统也好,我们给他这些资源,让他去发展,让他连锁发展壮大。我们认为这个行业不可能一个联络做几万家的,不现实。所以说,我们如果要做几万家,就不可能走这条路。我们跟这些连锁企业全部是合作关系,我们跟一些大的供应商。我们把我们的事情做好,把系统做到极致,把线上的连接,其他平台的连接做到极致,形成一个价值网络。

  总结一下,我们不是做连锁,我们是做认证,只有这条路才能真正帮助行业,这个行业不缺好的门店,这个行业不缺连锁,我们也不懂得门店的连锁经营,但是在座的很多人懂,我们也不懂很多货币的品牌操作,很多品牌商业比我们更多。我们引入更多的合作商,一起帮助这个行业成长。当然,整个阿里也在这个领域布局了很多,其实很多可能都没有披露,大家可以慢慢挖掘信息。不管是流量,还是技术领域,还是新车、二手车都有布局,这些资源是给到门店去的。我们给到认证店有六大助力,供应链的升级,快速、准确、全系列。对门店来讲,就是这些东西,我们肯定是正品,我们送货速度肯定是更快。我们就喊出来,在我们覆盖的地方,30分钟送达。同时,我们把顺序稍微做一个调整,全系列将提上战略议程。我们把汽车超人的供应链并购进来,让我们具备轮胎的供应能力,并且我们现在在全国已经开始建轮胎大量的厂。第三个点,全车件,一定是通过共享价值网络的方式合并来做的。数据支撑,对门店的配件,不准门店是很恼火的,下次也不会找。我们会跟一些公司进行合作。第二个,品牌论证,天猫车的品牌论证,前期就一个标准,后面会做分级,不同门店有不同的优势。有些门店维修做的很好,一定是要分级的,这样消费者才能更满足当下某个领域的需求。同时我们跟品牌方一起联合论证,现在有的品牌方在一起沟通。有些品牌方需要一些技术支撑,比如变速箱,需要一些服务的标准,比如贴膜。这些东西行业的品牌商一起做联合的论证,让消费对门店所提供的这项服务是放心的。同时,既然做了品牌,一定在线上线下流量帮助大家,线下流量开成广告。一个城市搞满了我们3-5公里一家店的时候,开始广告铺过来,让门店感受到认证带来的其他规模的红利。一个◆■店打广告不可能的,5个◇•■★▼店也是很难的,但是50家、100家的时候,就不一样了。确实是好的门店,很多平台资源,都很愿意合作。SAAS绝对不只是门店里面的ERP,SAAS核心是一家企业经营的神经系统,如果这套系统没有,那难了。其实是一套经营理念的导入,流程的再造,没有这个东西,效率低是提升不起来的。有些△▪▲□△门店说,我不需要前台行不行,我不需要收银员行不行。其实在准一线城市可行的。我们一家合作门店也在试,省了两个人,这就是成本效率的提升。要连接都是要有SAAS,不然一个门店装这么多的系统分掉了,你要装我一套变速箱养护SAAS系统,某个新人来了又要装一个。一定是一套系统集中起来,这样用户、数据,才能够完全贯穿起来,未来整体的数据价值也会更大。所以说,SAAS是一个门店连锁化也好,或者说整个规模化经营的一个基础能力,这个都没有的话,谈何连锁,谈何互联网化,谈何这些东西。

  车主运营,车主运营最大的核心逻辑,他是一个拉新留存的关系。我们这次双十一,当天一天服务就15万单,一天导100多单进来服务不过来,他现在还只服务一半,因为◆●△▼●便宜嘛,提前买。这些用户可以做转化的。我的轮胎左前轮扎了钉子,一直没弄,前几天让家人开去保养了,保养了回来,我就问我的轮胎有没有帮我补●掉,没有啊。你这个点▪▲□◁都没做,怎么做转化?一个车开过来,轮胎检查一▲★-●下,检查有没有破掉,检测是一个最好的转化基础。在做的门店我不知道有多少做了这件事情,没做的,不要说客户留不住。给你机会了,你给他补个胎。影响健康的,影响安全的,这些东西必检。一个人过来做保养还没检,就有点不够了。这些点是不是做了?做了一定会转化。一旦门店做了这些东西,转化率50%,线%当场转化。所以电商用户,不是说用户就图便宜的,当然也有图便宜的人。有些平台说保养卖99,我不知道哪家,但是我看到过。这种都放心给自己车保养,对老婆肯定也不好,肯定是不愿意花钱的人,这种消费者另外一说了。

  后面的话,人才跟技术,这个是门店经营过程中,或者说扩大发展过程中,存在的一个很大问题。我们现在抓第一步,找到行业里面100个最好的。新康众集合了好多元素,行业老兵,20几年。阿里,互联网电商平台,整合在一起的。行业老兵本身认识好多人,经常去修理厂讲课,他们都愿意过来,给我们提供什么呢?案例库,把自己原先已经解决过的案例说出来,通过SAAS分享出去。修车的时候不懂的,马上可以找到。别的领域我们还在努力中,我们希望我们这些体系里面的门店,把自己好的案例贡献上来,我们也会搞一些激励。技术支撑、技术培训、技术交流,同时也会把院校结合进来。

  我们在这里要发出一个召集令,如果哪个企业有意愿做门店培训,或者做人才的评级认证的,我们可以聊聊。把这个行业整体的能力提升,大家可以随便找我们的一些人。这张图不细说了,这张图可以说一天。说一个小时没问题,把全部的逻辑跟大家说清楚。这个图就是整个新康众做的业务链路,我们跟品牌方什么关系?一定是一起供应服务的关系。门店是干嘛的?门店把服务做好,其他我们会给到他一些能力支撑。我们干嘛?搭建整体的神经网络,再加上做供应连技术服务的,仓、配技术服务的。我们希望成为后场专业的供应链服务商,这是我们的一个定义,也是基本的商业模式。我们通过其他合作共赢的方式,帮助门店赚的更多的同事,原来二手车新车的时候,可能有一些,这个跟门店是不争利的。最终的话,期待大家一些合作,真正让后市场变得不一样,真正让消费者放心的到各自的地方去休车、养车,谢谢大家!

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